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作者:娄自田  来源: 茶业复兴  编辑:江城子  2018-08-03 10:26:00

五正熟茶的经销商,他们是怎么赢利的?

这篇文章从五正熟茶品牌形成的各个角度,详细介绍了赢利模式的关键点和解决办法,仔细阅读可为您在经营普洱茶的过程中提供决策参考。

五正熟茶是近三年来普洱茶行业最活跃、最亮眼的品牌之一,人们看到的是五正熟茶的品牌、产品、渠道、宣传、等市场工作,看不到的是目标、规划、定位、品控、团队、管理、服务等核心支撑。很多人问我,作为五正熟茶的经销商,他们是怎么赢利的?

我有幸参与五正熟茶的创建,并主要负责品牌规划以及市场工作。参与了品牌从雏形概念到产品上市、从市场调研到品牌定位、从模式到渠道规划布局、从宣传到品牌成型的所有工作,深刻理解五正熟茶品牌形成过程中的关键因素,由我来解答这个问题,不至于有失偏颇。

任何一个品牌的诞生,都有它的时代背景,在回答五正熟茶的经销商是如何赢利的问题前,我们先大略梳理下五正熟茶创建时的行业情况:

1、2007年,普洱茶市场陷入疯狂炒作,各种资本进入行业,普洱茶在全国范围内走红。

2、2010年,山头茶、纯料茶开始萌芽,一些茶企品牌开始布局名山,提供纯料普洱茶。

3、2014年,名山古树茶异军突起,刮起龙卷风席卷整个行业,一年后陷入低谷,风光不再。

4、2015年,小青柑成为拯救市场的稻草,被行业追捧,一年后达到顶峰,随后开始沉寂。

五正熟茶正是在名山古树茶风光无限的2014年开始规划,并在小青柑风头无二的2015年创建成立的。三年多时间以来,普洱茶市场发生了很大的变化,名山古树茶成为了市场上假货最多,投资者、收藏者和消费者最难以选择的产品,而小青柑在风光了两年之后,也褪去了光环。以五正熟茶作为标杆品牌的熟茶市场,却迎来了勃勃生机,更多的熟茶品牌竞相亮相,更多的普洱茶企业重新调整产品结构,将熟茶纳入长久发展的战略规划中。

五正熟茶,不论从产品品质、渠道布局、品牌塑造还是理论成果上来看,都是近年来最为重要的普洱茶品牌。五正熟茶,正在以一个品牌的责任和担当,在混乱的普洱茶市场中,引领着行业发展的方向。

作为近年来最为成功的普洱茶品牌,五正熟茶离不开经销商、专柜等客户的共同努力,与此同时,经销商、专柜等五正熟茶的合作伙伴们,也正是因为选择了五正熟茶,才重新审视自己,正确规划发展路径,摆脱了糟糕的经营状况,走上了健康发展的道路。

那么,五正熟茶是怎么做到的呢?

一、五正熟茶的品牌定位:做符合普洱茶核心价值的名优普洱茶

普洱茶的核心价值是什么?

普洱茶之所以区别于其它茶类,正是因为普洱茶具有“越陈越浓越香”的特点,适合长期存放,在可控的仓储条件下,获得更好的品质,使普洱茶的生命周期大幅度延长的同时,价值得到相应提升。

什么是名优普洱茶?

中国茶叶的分类,除了按照制茶工艺及品质特点分为绿茶、黄茶、黑茶、白茶、青茶、澳门博彩在线导航平台六大茶类外,还分为大众茶、优质茶、名优茶三个系列。长久以来,普洱茶都被归入大众茶系列。名优茶代表的是茶叶的顶级品质,数量仅占中国茶叶的千分之一左右。

五正熟茶的品牌定位是:做符合普洱茶核心价值的名优普洱茶!

这个定位,规范了五正熟茶必须做到:

1、越陈越浓越香。要做到这一点,就必须使用正确的制茶工艺,不能跟风引入行业流行的萎凋、渥黄、低温长炒、摇青等非普洱茶工艺,以增加普洱茶新茶的适口性,却扼杀了普洱茶的核心价值。

2、名优普洱茶的定位,规范了五正熟茶不能做成一个大众茶,也不能做成优质茶,这就意味着五正熟茶的产量不可能超过总产量的千分之一。而五正熟茶的消费者也只能是专业人士以及社会精英,是喝得懂普洱茶并有消费名优茶能力的那一部分人群。

目前的普洱茶市场,大家都在喊自己是高端品牌!但什么是高端品牌,却没有人认真研究,那些喊高端品牌的,做的事情却很低端。比如某熟茶品牌说自己是高端品牌,但经销商的加盟门槛却低得可怕!试问,这样的品牌拿什么来维护市场?

二、五正熟茶的产品品质:不怕比的熟茶

在市场开发,产品销售、品牌宣传的过程中,五正熟茶使用了以下几个宣传用语:

专业、专注,只做熟茶

五正熟茶,欢迎PK!

五正熟茶不怕比

你喝过像老生茶一样的熟茶吗?

五正熟茶,香甘重滑

从以上各个语来看,五正熟茶的宣传,无一不在强调其优良的产品品质。这是建立在产品品质上的自信心。事实上,五正熟茶的经销商、专柜等售卖终端,正是使用了“五正熟茶不怕比”这个语所强调的做法,赢得了首批消费者,并不断扩大消费人群,获得了较为稳定的客户资源。具体的做法是,五正熟茶的销售员会告诉顾客,五正熟茶不怕任何方式的对比冲泡,消费者自己也可以用5倍以上价格的产品,来与五正熟茶进行正面PK。在消费者一遍又一遍的对比冲泡中,经销商和消费者都获得了极大信心。

为什么会这样?五正熟茶真的有这么好么?

任何人都可以自己进行对比,自己得出结论。在这里,我可以告诉大家为什么。

1、近十多年来,绝大多数的普洱茶企业,忘记了熟茶的本质是什么。发酵熟茶的师傅们,不是去研究什么才是好品质的熟茶,并加以技术改进,而是担心将茶发酵坏了,去研究用什么方式才能避免发酵风险。在这种前提下,发酵出来的熟茶,具有各种各样的问题。比方说发酵有堆味,师傅们研究的不是如何在发酵过程中减轻或避免堆味产生,而是使用高温烘烤的方式,使熟茶产生焦糊味(焦糖香)来掩盖渥堆味。

2、五正熟茶强调品种,而其它企业闭口不提。云南大叶种是一个大类,在这个大类下,有几千个茶树细分品种,有的适合做普洱茶,有的不适合,俗称适制性。五正熟茶因为明确使用品种,并使用正确的普洱茶制茶工艺,所以能做到产品品质始终如一。

熟茶之所以是普洱茶的重点和难点,就在于熟茶不仅可以获得巨大的市场,同时在产品生产上具有较高的进入门槛。专业做熟茶,只做符合普洱茶核心价值的名优普洱茶,五正熟茶的产品品质,已领先了很多年。

五正熟茶的经销商,他们是怎么赢利的?

三、五正熟茶的模式:经销商+专柜

过去十多年,普洱茶市场上出现的模式五花八门,大多数的模式都提供了一套看似能快速盈利的结构和方法,也有人在这些模式下快速获得赢利,但很快就发现付出越来越多,收获越来越少,最终花大价钱买了一堆卖不出去的产品,这实质上是一个个变种的庞氏骗局。

我们认为,只有简单的商业逻辑才能实现持久赢利,越是复杂的商业逻辑,越难以获得持续性。卖普洱茶与卖其他商品一样,经销商、销售商获取的是中间差价,只有在将产品出售给消费者的前提下,这个差价才能实现。

基于产品销售实现赢利的逻辑,将五正熟茶的模式确定为:经销商+专柜。

经销商是五正熟茶的直接加盟客户,由公司进行直接管理,而专柜是五正熟茶的间接加盟客户,由经销商开发并进行管理。经销商具有向专柜批发五正熟茶产品的资格,而专柜仅能以零售价的方式售卖五正熟茶产品。

在实际操作过程中,五正熟茶的经销商开设专柜的数量,达到10家以上就可以实现渠道利润了,而专柜每个月售卖5-10公斤左右的五正熟茶产品,就能实现不错的增量利润。

由于五正熟茶是符合普洱茶核心价值的名优普洱茶,因此五正熟茶是可以通过可控的存储而变得越陈越浓越香的,适量存储五正熟茶,可以获得增值收益,但所有经销商都明白一点,没有渠道,再好的产品也无法变现。公司要求经销商必须开发并维护好专柜,使其成为五正熟茶健康的销售终端,未开发有效专柜的经销商,会受到相应的供货限制。

五正熟茶的经销商通过存储五正熟茶的方式使产品增值,必须建立在专柜开发完成、渠道维护良好、产品售卖已经赢利的基础上。

随着五正熟茶品牌影响力的不断扩大,经销商、专柜在零售上的机会变得越来越多。

四、五正熟茶的价格体系:全国统一零售价

所有加盟五正熟茶的经销商,在签订协议之前都会被告知:公司视产品价格为五正熟茶品牌的核心利益,加盟五正熟茶的任何客户,不得以任何理由违反公司制定的价格政策,一旦出现,公司即将其视为敌对关系,将给予重罚,甚至是终止合作,赔偿公司损失等。

只有稳定的价格体系,才能获得忠实的消费者。这个很好理解,比方说,某个品牌的产品今天一个价,明天一个价,这里买一个价,换个地方买又是另一个价,当消费者面对这样的产品时,恐怕都会认为水太深,不敢消费。

稳定的价格体系还为经销商和零售专柜提供了合理的利润空间,只有经营利润较高的可信品牌时,客户才会获得持久的经营价值。当所有的客户都认识到这一点时,品牌才具有持久的生命力,也才能提供良好的产品品质和服务。

在实际经营的过程中,为了执行统一零售价,公司制定了维护价格体系的激励措施,具体做法是鼓励经销商、专柜进行相互监督,消费者买到低于公司规定的价格时,也可以举报投诉,只要一经核实,根据公司与经销商签订的相关协议,罚金会很重,而这个罚金,公司分文不取,全部奖励给举报人。这个机制,在很大程度上给予销售员一个约束力,保证了产品的价格稳定。当然,为了确保产品的价格稳定,公司还出台了一系列的措施。

目前,五正熟茶是普洱茶行业中,执行零售价最为彻底的品牌之一。

五、五正熟茶的品牌宣传:从专业到高端,再到大众,品牌的形成,离不开媒体的宣传。

在五正熟茶品牌建设的过程中,我们规划并实施了一系列的宣传,并在内容和形式上,进行了差异化传播,让受众快速认知并记住,不论从深度还是广度上,都与受众进行了较为充分的沟通。

我分别从媒体选择和内容两个方面来进行阐述。

1、媒体的使用

我们知道,这个时代,人最怕的事情,就是如何选择有效媒体。这是一个传统媒体式微,新媒体和自媒体泛滥的时代,普洱茶作为一个相对小众的行业,媒体的选择就更加困难。我们的思路是:先专业,再高度,后大众。

先专业,就是在专业的茶叶市场和专业茶叶媒体上进行宣传,市场无外乎就是户外,但户外也分位置好坏,通过调研,我们发现茶叶市场的户外,最有效的是车辆进出市场的起落杆,其次是位置较好的楼房户外。基于这一发现,我们在全国各大茶叶市场对进出起落杆以及户外平面进行投放,确实收到了不错的效果。另外,专业媒体上,通过普及正确的普洱茶澳门博彩在线导航官网,以软文的形式进行宣传,完成了品牌差异化传播。

再高度,说的是五正熟茶品牌一定要出现在高端媒体上,比方说机场户外,比方说航空杂志,只要是投放高端品牌的媒体,都是五正熟茶可选的媒体,经过调研分析,我们选取了全国20余个机场进行户外的投放,同时与《中国民航》杂志进行深度合作,常年投放宣传,完成了与非专业目标人群的对接,同时也奠定了五正熟茶的高端品牌形象。

然后就是大众媒体,大众媒体的范围很广,不论是现在流行的自媒体、新媒体还是传统的报纸、杂志,五正熟茶均将其列为大众媒体。所以,我们选择了一些与品牌现阶段较为契合的媒体进行投放。

另外,为了更好地传播五正熟茶品牌,与目标用户进行深度沟通,我们创办了《七子茶讯》,向全国40000多家茶叶店进行定向投放,为五正熟茶的理论传播提供了有效平台。

2、传播内容的规划

现阶段,五正熟茶宣传的内容主要有两点,一是品牌形象传播,二是品牌理论的建设和传播。前者是视觉的部分,后者是五正熟茶的逻辑。

所以,五正熟茶的平面非常简单直接,就是“五正熟茶+专业、专注,只做熟茶”的组合,配合两个五正主色调,最多再加上一句语,大多数的平面,连产品的形象都未出现。这就造成了一个强势记忆,也给受众提供了必要的联想。

在理论传播方面,五正熟茶基于正确规范的普洱茶制茶工艺,不断强调其他制茶工艺给普洱茶带来的伤害。这样一来,起到了两个作用,一个是建立了正确的五正熟茶理论架构,二是引领了行业向正确的方向转变,而不是一味追求眼前利益。

六、五正熟茶的产品:让产品进入了五万家茶叶店

2016年,公司组织了一支产品的队伍,分散到全国70多个城市,对300多个茶叶市场进行了深度拜访,收集了40000多家茶叶店的详细数据,并向50000多家茶叶店进行了五正熟茶产品的推介。目前,这支队伍分为6个小组,每个小组4-6人,正以每天200家拜访量的速度,在全国茶叶店进行初次和重复拜访。

我们相信,任何品牌的形成,都需要做一个扎实的基础工作,重复不断的拜访,将产品信息传播到经营者的耳中,不论现在是否对五正熟茶感兴趣,不论将来是否会加盟五正熟茶,都需要将正确的普洱茶澳门博彩在线导航官网传播给从业者,这个传播的过程,就是五正熟茶品牌不断落实,不断强化的过程,在这个过程中,有一部分从业者会成为五正熟茶的客户,并收获切实的利益。

同时,五正熟茶的经销商、零售专柜等客户也在配合做产品,他们通过组织主题茶会、展会、品鉴会等方式,不断地向消费者传递品牌及产品澳门博彩在线导航官网,通过产品,不断找到合适的消费者,并完成产品的销售,建立了消费者档案。

我们还组织并实施了带有公益性质的普洱茶澳门博彩在线导航官网讲座——云南声音,普洱讲坛。邀请普洱茶专家到全国各地进行普洱茶澳门博彩在线导航官网讲座,目前已在郑州、东莞、上海、温州、北京、沈阳、哈尔滨等城市进行了“什么是好品质的普洱茶”专题讲座,直接受众达1000余人,间接受众10000余人。

产品的,不是一朝一夕就能完成的,它需要一个持续不断的过程,每一次的,都在为品牌加分,做得越多,品牌基础就越发坚实。

七、五正熟茶的客户服务:授人以渔

我们认为,客户服务的终极目的,是传授一套适用的方法使其能自身发现问题并解决问题!在五正熟茶的60多位经销商和500余家零售专柜中,我们发现客户最大的问题是:不了解普洱茶。

这看起来很奇怪,很多经营了十多二十年普洱茶的客户,对普洱茶的基本逻辑一窍不通,却对市场上流行各种毫无根据的理论津津乐道。比方说,一些客户会简单的认为名山古树茶就是好茶,并不清楚名山古树茶为什么会是好茶,甚至看到产品包装上印着“老班章”、“冰岛”等字样,就会莫名的给予好感,这是完全没有逻辑的。

针对这一普遍现象,五正熟茶的服务集中在向客户传播正确的普洱茶澳门博彩在线导航官网,从茶树品种的适制性、树龄影响、环境影响、单株出芽率到制茶工艺,从标准仓储到产品审评等等。在实际工作中,到过五正熟茶培训中心学习的经销商、专柜等客户经过一周左右的集中培训,不仅掌握了普洱茶基础理论澳门博彩在线导航官网,还训练了“363普洱茶审评法”的基础操作,并能通过审评普洱茶产品,发现较为明显的制茶工艺的缺陷。

掌握了普洱茶的理论及基础的审评操作后,大多数的客户就能对自己收藏的普洱茶产品进行一个较为客观的评价,没有工艺缺陷的可以继续存储,使用了前发酵工艺的集中处理掉,做到更加从容地经营普洱茶。

公司认为,授人以鱼不如授人以渔,教会客户正确认识普洱茶的方法,比帮客户审评一个普洱茶、帮客户解决一个经营问题重要得多,所以公司倾全力所做的服务,就是教会客户一套辨别普洱茶,经营普洱茶的方法。

此外,公司客户服务部对经销商、专柜等客户提供终端形象规划、产品仓储、产品、宣传活动的有效支持,并对销售过程中出现的问题及时反馈,快速解决。事实上,公司所有部门均是客户服务部,公司的所有人员均是客户服务员,五正熟茶的经销商有各种途径可以将问题反馈到公司相关负责人,得到快速的处理。

八、五正熟茶的团队建设:行业第一支职业化团队

在五正熟茶之前,普洱茶行业,一直缺乏一支职业化的团队。所谓职业化团队,就是在公司经营的各个层面,均由专业的人员进行规划和实施,这在其他成熟领域,并不稀奇,但在普洱茶行业,就凤毛麟角了。我认识一位老板,他说他是品牌总监、产品总监、设计总监、市场总监、渠道总监,最不可思议的,他还是工厂的技术总监!我问他是没有团队么?他说有,但他不信任他们!

大多数的普洱茶企业,情况与这位老板类似。

专业的人做专业的事,这句话说起来容易,做起来难上加难,因为很多老板都认为,他在任何方面都比他的员工要厉害。

五正熟茶致力于建立普洱茶行业第一支职业化团队,在各个关键领域完成了人才的储备,并不断培养他们独立工作的能力。只有职业化的团队,才有希望将普洱茶从一个农产品变成一个具有技术含量的商品,也才能完成农产品向文化产品的转变。

在五正熟茶的职业化团队中,董事长周云川是现行普洱茶国家标准的审定人,国家高级评茶师,“363普洱茶审评法”制定人,滇西大学普洱茶学院专业教师,滇澳门博彩在线导航平台叶科学研究院首席科学家,普洱茶工艺、仓储技术的研究者,是普洱茶行业具备将制茶学理论和实际生产完美结合的专家。他在五正熟茶的体系中,主要负责产品质量的整体把控。

总裁李亚全先生在企业经营管理、战略规划和执行上,具有不可替代的优势,这源于他早期在GE公司负责医疗器械的销售管理经验,他于2003年创办了云南第一家普洱茶博物馆——云南大友普洱茶博物馆,于2005年与同学一起创建龙润普洱品牌,完成品牌在香港主板的上市。

我作为公司的副总裁,负责五正熟茶的品牌规划、市场以及工作,我早期曾与朋友在上海创办了策划公司,为深圳健康元集团、厦门金日集团的产品提供咨询服务,后期经验基本都与茶叶相关,并在龙润普洱、凤牌澳门博彩在线导航平台、中茶普洱、祥源茶、柏联普洱茶庄园先后担任高管,负责品牌及工作。

产品、战略、三个板块,五正熟茶均有专业人员主要负责。在组织架构上,勐海五正茶业有限公司负责生产,昆明五正茶业有限公司负责销售,昆明一茶文化传播有限公司负责品牌建设和宣传工作,各司其职,各负其责,基本具备了职业化团队的雏形。

五正熟茶的经销商,他们是怎么赢利的?

九、五正熟茶的经销商:目标一致比有钱有资源更重要

一个品牌想要获得成功,合作伙伴最为重要。对于五正熟茶来说,产品质量上乘,品牌形象优良,模式逻辑简单,团队高度职业化。在这种情况下,渠道的布局以及合作伙伴的选择,就显得尤为关键。

普洱茶行业的从业者,经历过十多年普洱茶市场波折的,也见识了各种各样的短期发财的案例,所以在心态上,难免追求短线利益,看中的不是持续发展,而是短期效益。这种心态的经销商,如果不能转变思路,正确认识普洱茶的消费市场,就很难加入五正熟茶。

有的经销商认为:五正熟茶品牌形象好,可以囤积一批产品,等待升值。在五正熟茶的发展过程中,曾经出现这样的经销商,他们不开店,不发展专柜,但每年都能超额完成进货任务,这类经销商,公司已经与其终止了合作。

还有的经销商认为自己有资金,有资源,五正熟茶既然产品优质,品牌形象好,顺带签个经销商,占个位置,坐等五正熟茶品牌壮大的一天。这类经销商一般不过多付出,等品牌做大的时候,向市场抛货赚取利润,但同时伤害了品牌。所以,不开专柜,不维护专柜的经销商,公司也在不断地发现并终止合作。

那么,五正熟茶喜欢什么样的经销商呢?

1、积极学习正确的普洱茶基础澳门博彩在线导航官网,努力掌握普洱茶审评技术,并愿意向同行分享;

2、为客户不断提供优质普洱茶产品,视消费者为优质资源并不断加强维护;

3、具备长久经营普洱茶的能力,规划市场并根据规划开拓、维护销售渠道;

4、有责任有担当,遵守商业规则,遵守合同内容,并认真执行。

总的来说,五正熟茶喜欢理念一致,积极开拓市场的经销商,也欢迎这样的经销商加盟。

十、五正熟茶的远景目标:做行业最具影响力的品牌

最后我要说的是,五年、十年之后,五正熟茶将是这个行业最具影响力的品牌之一。

所以,五正熟茶从诞生的那天起,就定下了这个宏远的目标,我们正一步一步地脚踏实地向目标迈进。

因为,这是一群有责任、有担当、爱普洱茶的云南人,正在为自己家乡的产业做正向的努力。我们相信,在大家的共同努力下,五正熟茶将引领普洱茶行业正向发展。(作者:娄自田,来源:茶业复兴)

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